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Le PMI in Piemonte hanno un enorme potenziale. Ma spesso manca un ingrediente chiave: una strategia chiara e integrata.
Non basta un sito. Non bastano i social. E nemmeno una brochure ben fatta.
La vera crescita arriva quando comunicazione, marketing e vendita iniziano a lavorare insieme, in sinergia.
Ecco perché, quando iniziamo un nuovo progetto, diciamo sempre: "Prima di parlare di campagne, parliamo di strategia."
In questo articolo, ti accompagniamo in un percorso pratico: i passaggi fondamentali per raggiungere risultati scalabili nel tempo. E alla fine ti mostriamo due case history reali applicate in Piemonte, con dati concreti.
Nel 90% delle PMI che incontriamo, ogni reparto lavora per conto suo:
• Il commerciale va a sensazione o comunque non c’è un processo unico di vendita
• Il marketing invia DEM senza sapere chi le legge, o meglio non ci sono follow up del commerciale, è un po come tentare di raccogliere la sabbia con un retino qualcosa raccogli ma a quale prezzo?
• La comunicazione parla bene, ma non porta vendite. Oramai la partita si gioca sui dettagli ma sono quelli che fanno la differenza.
Il nostro primo passo è integrare tutti questi pezzi in un unico processo:
• il marketing comprender i lead giusti in riflesso del mercato e della concorrenza,
• la comunicazione educa, rassicura, posiziona, trasferisce valore,
• la vendita trasforma in clienti reali, sapendo sempre cosa fare in ogni situazione con una metodologia.
Quando tutto è allineato, anche il cliente percepisce coerenza. E questo, oggi, è il vero vantaggio competitivo.
Non possiamo fare marketing senza sapere cosa stai cercando di costruire. Per questo usiamo strumenti diversi a seconda delle varie fasi in cui siamo con i nostri clienti.
Vuoi mappare o costruire un processo sistemico dell’organizzazione affinchè tutti siano allineati e lavorino all’unisono? Vuoi innovare? Vuoi coinvolgere tutti affinchè ognuno ti dia un contributo?
Dipende dall’output, ci sono infiniti strumenti, differenti soluzioni.
Un modello visivo per capire:
• dove sei forte: utile per innovare,
• dove devi lavorare di più e meglio
• quali sono le innovazioni che puoi mettere in atto.
Un modello per mettere le mani in pasta, coinvolgere tutti e far emergere nuove soluzioni:
• attiva nuove connesioni neuronali per far lavorare meglio il pensiero,
• coinvolge tutti nel processo creativo,
• stimola la co-progettazione.
Per trasformare la visione in numeri misurabili. “Nessuna strategia funziona se non è tracciata.”
Allinea tutti al risultato, alla visione e missione.
Ogni OKR è una promessa che fai al tuo business. E condividerla con il team è il primo passo per realizzarla.
La strategia parte sempre da qui:
• qual è il tuo posizionamento? La nicchia che vuoi presidiare è in funzione di quello che sei e ti darà risultati più impattanti,
• chi sono i tuoi veri competitor (anche quelli indiretti)? A seconda di quello che sei capisci come vengono percepiti gli altri dal tuo stesso pubblico,
• cosa hai di davvero differenziante? Se non lo tiri fuori dovrai spendere di più e ottenere minori risultati
Solo dopo aver risposto a queste domande possiamo costruire:
• un Minimum Value Product solido, un punto di partenza e non un punto di arrivo,
• un messaggio chiaro e specifico: semplifichiamo le cose poi le miglioreremo,
• una proposta che abbia senso per il tuo pubblico.
Non si può comunicare efficacemente senza sapere perché qualcuno dovrebbe sceglierti.
Al di la dei pilastri del marketing, la chiave è sempre coerenza.
Parlando invece di strategia quali sono gli evergreen che non possono mai mancare per le PMI:
Emozionano, rassicurano e creano empatia.
I clienti sodisfatti sono il tuo primo ufficio vendite.
Non puoi parlare a tutti. Puoi però diventare il numero uno per una nicchia specifica.
Serve chiarezza, semplicità e capacità di tradurre le caratteristiche in vantaggi.
Le strategie di marketing migliori sono quelle che sanno dire “no” a chi non è il cliente giusto.
In Need Strategy costruiamo sempre comunicazioni con:
• Tone of voice coerente con il brand
• Call to action che non lasciano dubbi
• Strumenti di persuasione: 6 principi internazionali, nella giusta sequenza per un maggior impatto.
Per convincere il cliente a fare un primo passo è fondamentale dagli una spintarella, come fare?
Ci sono moltissimi modi, tra gli strumenti più usati:
• Test drive: fagli provare il prodotto,
• Garanzie forti: se sei sicuro del risultato rischia di più, le percentuali di chi usa formule del tipo “soddisfatti o rimborsati” sono bassissime,
• Sconti intelligenti e circostanziati: se hai investito sul cliente tanto vale massimizzare il risultato, oramai il principale sforzo è fatto.
La comunicazione deve educare il mercato, non solo attirare l’attenzione.
Se il tuo processo di vendita è affidato alla “sensibilità” del commerciale, e non è univoco e condiviso (ognuno con il suto stile) stai investendo energie male e perdendo opportunità.
Noi lo strutturiamo in 7 passaggi:
1. Identificazione: arriva dal marketing lo potenziamo anche qui,
2. Qualificazione: metti nel mirino i tuoi clienti ideali.
3. Marcatura del centro decisionale: chi sono gli interlocutori con cui devi parlare? hanno potere e sentono il problema?
4. Proposta personalizzata: sulla base delle tue intervista.
5. Decisione: cosa fai subito dopo la firma del contratto? devi evitare velocemente il rimorso all’acquisto.
6. Esecuzione: Supera le aspettative del cliente, il cliente ha delle aspettative che noi dobbiamo superare nell’esecuzione.
7. Sviluppo cliente: raccogli sistematicamente referenze e testimonianze e fai coprogettazione per innovare i tuoi prodotti o lanciarne di nuovi.
Il cliente non compra il prodotto. Compra gli impatti sul suo business, è bene monitorarli.
Acquisire un cliente è solo l’inizio. Quello che accade dopo la firma del contratto è ciò che ti distingue.
La verità? Le aziende che fidelizzano di più sono quelle che superano le aspettative.
Come?
• con un servizio o prodotto impeccabile;
• con onboarding ben progettati, rispettando o anticipando i tempi del cliente,
• con contenuti educativi nel post-vendita: dipende dal prodotto, ma con strategie di prodotto.
In questo modo non vendi una volta sola. Crei una relazione nel tempo.
Dopo aver fornito un prodotto o servizio:
• chiedi una testimonianza,
• chiedi una referenza,
• chiedi un feedback utile per migliorare.
E soprattutto: progetta il secondo acquisto ancora prima che finisca il primo.
Diventerà più facile:
• sviluppare nuova clientela,
• concretizzare meglio gli appuntamenti,
• progettare prodotti che si vendono da soli.
Se non hai un piano per il “dopo”, stai buttando via la parte più redditizia del rapporto.
Settore: Alimentare B2B
Obiettivo: Aumentare il fatturato e i contatti B2B in target, migliorando l’identità di marca.
Cosa abbiamo fatto:
• nuova Brand Identity coerente con i valori artigianali
• realizzazione nuovo sito web con predisposizione e-commerce
• campagne digitali per lead generation
• ottimizzazione dei canali di contatto e dei funnel di conversione
Risultati:
+22% di fatturato su base annua
+70% di lead B2B qualificati
Miglioramento netto del percepito tra i buyer food
La strategia ha trasformato una realtà artigiana in un player competitivo anche in un mercato esigente.
Se sei un’azienda piemontese, hai un vantaggio: sei in una regione che premia la qualità.
Ma la qualità, da sola, non basta.
Servono strategia, metodo e un piano chiaro che unisca comunicazione, marketing e vendita.
Molte volte non significa fare “di più”. Ti serve fare meglio.
In Need Strategy, lo facciamo ogni giorno con risultati concreti.
Ti aiutiamo a:
• unire i reparti, integrando processi e obiettivi,
• costruire un brand solido e riconoscibile,
• lanciare offerte strategiche che attraggono e convertono,
• fidelizzare i clienti, aumentare lo scontrino medio e abbattere i costi di acquisizione.
Need Strategy? Scopri il Metodo Need.
Studiamo costantemente
come stupirti,
con comunicazioni di valore e gli ultimi rilevanti trend.
Un paio di comunicazioni al mese, quelle selezionate e importanti
per il tuo business.
