# 13
tempo di lettura: 15 min
Brand awareness, lead generation, posizionamento... Ogni obiettivo genera un diverso piano operativo.
Chi è il tuo cliente ideale? Dove si trova? Cosa legge? Cosa desidera?
Il tuo valore aggiunto deve essere espresso con parole semplici, dirette e differenzianti.
Non serve essere ovunque. Serve essere nel posto giusto con il messaggio giusto.
Un calendario editoriale, una newsletter mensile, un piano social integrato.
SEO, Ads, mailing, eventi, PR. La promozione fa emergere la comunicazione.
Ogni mese, misura. Ogni trimestre, rivedi. Ogni semestre, rilancia.
E se non succede, stai solo parlando al vento.
Molte PMI pensano che una volta impostata una strategia di marketing, il grosso sia fatto. Ma non è così. Il marketing è il disegno, la comunicazione è il colore: senza l’uno l’altro non esiste. E in un mercato come quello delle PMI Piemontesi che devono competere con il mondo, competitivo e in piena evoluzione, un piano di comunicazione strutturato è ciò che ti permette di entrare nella mente del tuo cliente. Nel modo giusto, al momento giusto.
Perché se il marketing progetta, la comunicazione convince. Se il marketing studia, la comunicazione seduce. Se il marketing traccia il percorso, la comunicazione accompagna il cliente fino alla decisione.
Per approfondire i concetti di marketing, approfondisci questo articolo.
Il primo errore delle PMI? Pensare in termini di “pubblicità” invece che di “sostenibilità”. Non basta fare una bella brochure o un post su Facebook per dire di avere una comunicazione. Serve un piano sostenibile, che bilanci:
• Obiettivi aziendali concreti
• Budget realistici
• Risorse interne disponibili
• Tempistiche coerenti
• Esperienza e know-how
Il piano di comunicazione è come un impianto elettrico: se sovraccarichi il sistema, salta tutto. Se non hai corrente... non accende niente.
La sostenibilità si gioca tutta sulla chiarezza degli obiettivi: vuoi aumentare la notorietà? Vuoi generare lead qualificati? Vuoi lanciare un nuovo prodotto?
Ogni obiettivo necessita di una combinazione diversa di strumenti e risorse.
Vediamo un esempio concreto.
Non esiste comunicazione efficace senza una definizione precisa del pubblico di riferimento.
Parlare a “tutti” è la strategia migliore per non parlare a nessuno.
È fondamentale sapere:
• A chi vuoi rivolgerti;
• Dove si informa, si muove, si ispira;
• Come prende decisioni.
Più è piccola la nicchia, più precisa deve essere la comunicazione cosi come la promozione. Meno parole, più rilevanza. Meno canali, più profondità.
Un esempio concreto? Una tipografia specializzata in etichette per alimentari che lavora con distillerie e piccoli produttori vinicoli piemontesi avrà un messaggio diverso da chi fa stampe “per tutti”.
Quella tipografia dovrà prima costruire una strategia utile per quel tipo di cliente ideale, per esempio costruire un contenuto gated che parla delle 7 regole per costruire un'identità grafica per un’etichetta di successo, piuttosto che regalare il monitoraggio gratuito del file per la prima stampa.
Sarà anche utile costruire un piano editoriale che parli di:
• Normative sulle etichette del vino;
• Resistenza dei materiali al contatto con il ghiaccio;
• Affidabilità nelle tempistiche di consegna;
• I vantaggi della stampa digitale e la personalizzazione anche per piccoli lotti.
E dovrà farlo su canali dove quei clienti sono presenti: mailing list specifiche, comunicazione estrema e targetizzata come linkedIn.
Definire la tua buyer personas è un passaggio fondamentale.
Questo perché definita la nicchia o il mercato che vuoi presidiare, comprendi la persona più facile da ingaggiare del tuo target market. Chiediti quali sono i suoi obiettivi, le sue difficoltà, cosa vuole raggiungere e che tipo di compiti quotidianamente deve svolgere. Saranno tutti dettagli fondamentali per la conversione verso la tua soluzione e il tuo valore.
Ogni agenzia di comunicazione o responsabile marketing serio dovrebbe essere anche un po’ allenatore: motivare, ma anche gestire le aspettative.
Promettere 10.000 visualizzazioni o 500 lead in una nicchia di mercato con 300 aziende è un errore complesso.
Ci sono vari framework che entrano in soccorso della consulenza, mettendo insieme sulla base dell’esperienza o delle medie di conversione, le potenziali conversioni di ogni canale.
Una buona comunicazione parte da dati e analisi reali.
Ecco cosa fa un buon piano strategico:
• Mappa i punti di contatto con il cliente;
• Identifica le leve decisionali;
• Costruisce una comunicazione che accompagna il cliente lungo il suo percorso decisionale.
Approfondisci come costruire una strategia di marketing solida
Nel marketing parliamo di funnel, o imbuto. Anche nella comunicazione, questo concetto è valido: ci sono clienti che sono più vicini all’acquisto e clienti più lontani.
Il tuo piano deve partire da chi è già pronto, poi salire progressivamente:
1. Chi conosce il tuo prodotto/servizio → convincilo che sei la scelta giusta;
2. Chi sta cercando una soluzione → evidenzia il tuo valore aggiunto;
3. Chi ha un problema ma non cerca soluzioni → stimola consapevolezza;
4. Chi non sa di avere un problema → crea bisogno, ispira.
La comunicazione più redditizia? Quella rivolta a chi ha già deciso, ma non ha ancora scelto te.
Ad ogni livello bisognerà attivare la giusta comunicazione relativa.
Un messaggio non basta scriverlo, va impacchettato nel modo giusto. E qui entrano in gioco le competenze narrative. Questo perché fin dalla nascita dell’uomo, siamo più sensibili al come ci viene raccontato qualcosa piuttosto che cosa viene raccontato. Tre modelli fondamentali:
Perfetto per contenuti tecnici, landing page, email marketing. Identifichi il problema, lo esasperi, offri la soluzione.
Strutturato, perfetto per social, brochure e pagine vendita.
Potentissimo per comunicazione emozionale. Racconta il cliente come protagonista della storia che lo porterà a te.
Ricorda: il cliente è l’eroe, non tu. Tu sei solo il mentore. Come Gandalf per Frodo.
Non basta dire “sono qui”. Bisogna farsi trovare, interessare, rimanere nella testa.
Costruisci un ecosistema integrato:
• Newsletter che offrono valore (guide, checklist, novità);
• Articoli SEO che intercettano chi cerca soluzioni;
• LinkedIn ben curato per B2B;
• Instagram strategico per B2C emozionale;
• Brochure, materiali per fiere, contenuti per il commerciale.
Ogni contenuto deve rimandare al sito web, che deve essere progettato con:
• User Experience chiara
• Call to Action visibile
• Percorso cliente logico
Un piano di comunicazione non finisce mai. Ogni attività va testata, misurata, ottimizzata. Qualche consiglio pratico:
• Fai sempre A/B test sulle email e sulle landing;
• Usa le mappe di calore per analizzare i comportamenti sul sito (Hotjar, Clarity, ecc...);
• Rivedi i contenuti che performano meglio e falli diventare “modello”;
• Crea dashboard mensili per leggere i KPI (visite, CTR, conversioni).
I dati ti indicano la strada. L’intuito ti fa scegliere la corsia giusta.
Una delle aziende che ha beneficiato di un piano di comunicazione su misura sviluppato da Need Strategy.
Riposizionare il brand sul B2B con percezione più alta e aumento del fatturato.
• Nuovo naming e branding
• Sito ottimizzato per generare lead
• Email marketing per stimolare cross selling
• Google Ads per nuovi clienti
+24% di fatturato annuo
+30% di vendite incrociate
170 lead generati a 18€ per lead
Il Piemonte è un territorio ricco di valore, ma anche di aziende competitive che lavorano in contesti internazionali, incredibilmente concorrenziali.. In questo contesto, la differenza non la fa il prodotto, ma il modo in cui lo racconti. Comunicare bene significa:
• Avere un piano strategico
• Usare le parole giuste nei canali giusti
• Essere misurabili, coerenti, autentici
Vuoi far crescere la tua impresa? Vuoi entrare nella mente del tuo cliente, prima dei tuoi competitor? Scopri il Metodo Need
Studiamo costantemente
come stupirti,
con comunicazioni di valore e gli ultimi rilevanti trend.
Un paio di comunicazioni al mese, quelle selezionate e importanti
per il tuo business.
